28-летний киевлянин создал интернет-сервис для поиска репетиторов по английскому языку и меньше чем за год вышел на рынки России, Белоруссии и Казахстана
У Кирилла Бигая за плечами семь лет работы в IТ-сфере. Еще студентом Кирилл трудился в инновационных проектах Nokia Siemens Networks, MTS, Terrasoft… С 2011 года начал создавать собственный проект. В конце 2012-го привлек 175 тысяч долларов инвестиций и отправился покорять американский рынок. По пути к ныне существующему варианту сервис для поиска репетиторов по английскому языку пережил три разных концепции, в нем работало несколько команд, а сам Бигай совершил массу ошибок и теперь делится опытом с начинающими предпринимателями, рассказывая им на лекциях о том, «как делать не надо».
Между тем проект Preply.com, несмотря на все сложности, успешно функционирует на рынке СНГ. Сейчас на сайте представлены три тысячи репетиторов, но вскоре, по словам Кирилла, выбор расширится до ста тысяч. «Это не так много для СНГ, — утверждает амбициозный предприниматель. — В этом месяце мы добавили 11 языков, до конца года выйдем на рынки Польши и Германии…»
— Ученики находят себе репетиторов для занятий вживую или по скайпу, а мы зарабатываем на комиссионных, — объясняет Кирилл Бигай. — Пользователь может выбрать репетитора при помощи 30 разных фильтров поиска. Главное отличие Preply от конкурентов в том, что у нас репетиторы продают свои услуги сами, так что между ними и покупателем нет посредника. Не нужно связываться с менеджером, чтобы тот организовал занятия. В таких случаях часто оказывается, что выбранный вами преподаватель занят либо возникают еще какие-то трудности. Сначала так было и у нас: клиенты писали, какой репетитор им нужен. Затем я лично связывался с людьми, чтобы уточнить все детали, после чего обзванивал школы и подбирал подходящего репетитора. То есть все запросы обрабатывались вручную.
— Когда вы стали интересоваться предпринимательством?
— Я всегда стремился к самостоятельности. Помню, в десятом классе меня заставляли делать чертежи, а мне это не нравилось, я отказывался. И однажды учитель строго спросил, чем же собираюсь заниматься потом, если даже с таким несложным заданием не могу справиться. «Буду директором», — ответил. Мне хотелось создавать что-то свое. Я активно интересовался бизнесом, читал много книг. После окончания Киевского политехнического института по специальности «инженер телекоммуникационных систем и сетей» я поступил в экономический университет на магистратуру и, параллельно работая, изучал менеджмент предпринимательской деятельности. Это образование очень помогло в дальнейшем при создании проекта.
В то время, когда еще не было определенной идеи, я активно ее искал: обращал внимание на окружающие нас мелочи, разбирался, как они устроены, можно ли на этом зарабатывать. Анализировал зарубежные рынки, пытался найти то, чего не хватает здесь. В какой-то момент занялся организацией психологических тренингов. В Киеве уже существовало нечто подобное, но наш тренинг был новшеством, и я привозил специалистов из Москвы. Впрочем, это занятие мне быстро надоело. Заработать можно было хорошо, однако я не видел масштаба. Искал что-то более глобальное.
— Полагаю, в свое время вам не удалось быстро и легко найти себе репетитора, из-за чего и начался Preply?
— Почти так и было. Я занимался тайским боксом, английским языком и собирался изучать китайский. У меня было два свободных вечера в неделю, и хотелось их занять. Но оказалось, найти курсы китайского языка не так-то просто. Пришлось совершить очень много звонков в разные школы. Это было ужасно утомительно, учитывая тот факт, что ни одно расписание мне не подходило. Тогда и возникла мысль: поиск должен осуществляться не по школам, а по определенным критериям: направление, сложность, дни посещения…
— Что стало отправной точкой для проекта?
— Первым делом я посетил серию семинаров известного предпринимателя Дениса Довгополого и его бизнес-инкубатор GrowthUp. Так я окунулся в мир стартапов и понял их базовые принципы. Позже познакомился с Лешей Малышевым и рассказал ему об идее, которая у меня появилась во время прослушивания курса. Вместе мы поехали на Startup Weekend Moscow Аркадия Морейниса, где собирались маркетологи, дизайнеры, программисты, инвесторы. Обычно участники Startup Weekend должны за два дня собрать команду, «толкнуть» идею и запустить ее. В Москве формат мероприятия отличался: организовали три сессии, на каждой из которых нужно было представить свою идею десяти менторам за одну минуту. Это был полезный опыт, который заставил меня больше времени уделять презентациям.
После Startup Weekend я окончательно сформировал идею, с которой мы стали одними из первых резидентов бизнес-инкубатора EastLabs. В начале 2012 года получили 20 тысяч долларов инвестиций, помощь менторов и офисное помещение для команды. В мае поменяли концепцию и под нее в конце 2012 года в наш проект вложили 175 тысяч долларов для развития продукта на американском рынке.
— Каковы особенности запуска нового проекта в США?
— Много времени уходило на перевод. На то, что в СНГ занимает неделю, в США пришлось тратить две. Если нужно создать новую страничку, ее сначала рисует дизайнер, потом переводит филолог, дизайнер проверяет, и после этого ее можно отдать в программирование. На рынке, где ты в совершенстве владеешь языком, все гораздо проще. Большой плюс в том, что люди там уже давно привыкли покупать услуги через Интернет и оплачивать их картой. Минус — слишком дорогой маркетинг.
— Почему ушли с американского рынка?
— Требовалась огромная сумма на существование. В месяц запуска проекта было потрачено порядка 30 тысяч долларов. За восемь месяцев — около 110 тысяч. Это не так много по их меркам, но для нас большие деньги, учитывая сумму инвестиций. К тому же мы поняли, что продукт пока не отвечает рынку США. Для того чтобы развивать бизнес дальше, необходимы были минимум 2 миллиона долларов дополнительно. Так что вскоре вернулись в Киев, где начались самые сложные несколько месяцев за все время существования проекта. Никто из команды не понимал, куда двигаться дальше и в какой-то момент даже собирались «сворачивать лавочку». Но потом приняли решение развиваться на рынке СНГ.
— Что же спасло проект?
— После всей проделанной работы нельзя было сдаваться. Команда поменялась уже в третий раз, и в апреле 2013-го мы запустили нынешний Preply. За последний год построили ту платформу, которую готовы внедрять на других рынках. Сейчас работаем в Украине, Белоруссии, России и Казахстане.
— Сложностей на российском рынке не испытываете?
— Мы начали работать в СНГ еще до всех событий. Более того, не стану лукавить: одна лишь Москва — это 50 процентов всего рынка СНГ. Для украинских предпринимателей дружественная Россия — огромный плюс. Мы понимаем язык, у нас похожий менталитет, и вместе мы рынок на 200 миллионов пользователей. То, что сейчас происходит, это не борьба народов, а геополитика. Считаю, что наша платформа выполняет важную функцию: многие украинские репетиторы занимаются английским с россиянами, отчего только выигрывают и те и другие.
— А как вообще влияет на Preply то, что происходит сегодня в стране?
— В условиях кризиса первостепенными остаются потребности низшего уровня: пища, комфорт, безопасность… И только потом возникает вопрос о саморазвитии. На данном этапе в Украине люди меньше обращаются к репетиторам и ищут самые дешевые варианты обучения.
— Быстро Preply вышел на окупаемость?
— С марта 2014 года мы работаем без инвестиций и полностью на своем обеспечении. Правда, обороты пока небольшие.
— Расскажите о своих ошибках, допущенных при развития проекта. И можно ли было их избежать?
— Основная ошибка — несбалансированная команда. Сейчас я рекомендую в веб-проекте придерживаться так называемого правила трех h: hacker, hipster и hustler. То есть в команде основателей должны быть программист, дизайнер и маркетолог. В начале пути я это правило не выполнял, и мы работали неэффективно. Еще одна ошибка, которую допустили, — создали продукт и только потом занялись маркетингом. Нужно делать наоборот.
— Недавно один из героев нашей рубрики «Анатомия успеха» советовал начинающим предпринимателям быть готовыми к тому, что все пойдет не так, как предусматривалось бизнес-планом. Результаты развития вашего проекта тоже оказались непредсказуемыми?
— Руководитель одного из ведущих бизнес-инкубаторов в мире Дэйв Макклюр сказал однажды: «Если вы пришлете мне бизнес-план на пять лет, считайте, что отбор вы не прошли. Напишите план своих расходов на год, и тогда, возможно, я вам поверю». На ранних стадиях развития невозможно разработать бизнес-план, отвечающий действительности, даже на два года вперед, так как в стартапах слишком много неизвестных.
— Что бы посоветовали тем, кто хочет пополнить ряды стартаперов в Украине?
— Не допускать моих ошибок и не сдаваться.
— Я знаю, что у вас появился новый проект. Это информационный ресурс о стартапах?
— Это блог kuystartup.com. Но на нем я не собираюсь зарабатывать. Хочу делиться там своими мыслями и привлекать успешных предпринимателей к написанию максимально полезных статей. В свое время мне не хватало подобного ресурса, и я решил, что пора его создать.
*Сегодня Кирилл Бигай читает лекции начинающим предпринимателям, рассказывая им о своих ошибках и о том, «как делать не надо»