Пандемія та шалений попит на доставку ліків у Києві забезпечили стартапу Антона Авринського миттєве зростання. У 2020-му виручка Liki24.com збільшилася з $ 5 до $ 20 млн, розказував засновник. Такими темпами рухалися аж до 24 лютого.
Війна підкосила фінанси, проте попит нікуди не зник — медикаменти потрібні як ніколи. Під час розмови з Forbes Антон Авринський постійно переривається, щоб відповісти на дзвінки про допомогу. Його стартап розвозить ліки пацієнтам та фармацевтів по аптеках, шукає рідкісні препарати та залучає волонтерів. На що перетворився Liki24.com у воюючій країні.
— Як зараз працює Liki24.com?
— Ми з 24 лютого визначили три основні напрямки роботи в Україні. Перший, найбільш критичний, — мапа відчинених аптек. Людям надважливо розуміти, де можна купити бодай щось. Перші кілька днів у Києві працювали максимум кілька сотень з 2000 аптек. Інформації не було навіть у власників мереж. Були страшні черги.
Ми протримались перших два тижні, мобілізували команду. Зв’язалися з усіма найбільшими та середніми мережами, отримали від них перелік працюючих аптек та вручну вносили їх на мапу.
Потім підключилися колеги з Міністерства цифрової трансформації, трохи все систематизували, допомогли з контактами. Зараз все автоматизовано, аптеки самі передають дані — мапа працює.
Друга задача — актуальна інформація про наявність товарів. Ти приходиш, годину-дві стоїш у шаленій черзі, а потім виявляється, що там немає потрібного товару. Зараз на Liki24.com до 8000 аптек. Щодо абсолютної більшості виводяться актуальні залишки. Функціональність на сайті була готова, ми супероперативно підключили навіть мережі, з якими не працювали.
Також у багатьох десь залишилися батьки, літні люди, хтось, хто не може нормально ходити: тисячі випадків за останні тижні. Кур’єри та волонтери купували ліки у аптеках з більшими залишками і доставляли людям, без яких ті могли просто померти. Ми називаємо це критичними доставками.
— Яка ситуація із наявністю ліків?
— Ситуація дуже відрізняється у різних містах. В дефіциті дорогі товари, яких завжди мало в залишках. Аптеки боялися і бояться закуповувати такий товар, тому що це великі гроші і заморожені запаси.
З перших днів війни було дві найбільших проблеми: вихід фармацевтів на роботу та блокування дистриб’юторів. У БАдМ — одного з найбільших дистриб’юторів — склади біля Ірпеня, де з першого дня почалися військові дії. Поставок рідкісних препаратів, що коштують 300−500−800 грн, не було. І люди почали масово скуповувати ліки для тиску, серця, гормональної терапії. Ці товари є, але вони розподілені по різних аптеках, а дистриб’ютори ще нормально не відновили постачання.
— Чим ви займаєтеся зараз?
— Я зараз у Хмельницькому, де ми запустили наш логістичний центр для комплектації та доставок. За кілька днів (інтерв'ю записане 9 березня. — Ред.) запускаємо доставку по всій країні.
У Хмельницькому в нас до сотні аптек-партнерів. Люди замовляють ліки на нашій платформі, ми тут збираємо замовлення та відправляємо «Новою Поштою», «Укрпоштою» у будь-який куточок України. Крім тих, де вже зовсім погана ситуація із бойовими діями.
В цьому теж є величезна потреба — в певних регіонах ліків просто немає. Або всього потрібного немає одночасно в одній аптеці, а бігати по десятках закладів люди не можуть — всюди черги.
З Європи їдуть десятки фур з гуманітарною допомогою. Кілька вже перетнули кордон і перевантажуються у Львові. Наш розподільчий центр отримає з них ліки, вироби медичного призначення, вироби для дітей та дитяче харчування. Зараз налаштовуємо процеси, щоб їх можна було безкоштовно додавати у кошик при замовленні і отримувати з доставкою.
Адресної допомоги зараз теж бракує. Гуманітарна допомога приходить і валяється десь на складах, а конкретним людям не доходить. Наша місія — зробити так, щоб її могли отримати.
— Як фінансуються ці проєкти?
— Є величезна кількість запитів від людей, які не можуть платити. Тому ми створили внутрішній фінансовий фонд. Перший час ми оплачували їх з грошей компанії та моїх особистих.
Зараз вже багато міжнародних друзів, приватні особи та невеликі компанії надають фінансову допомогу під мою особисту відповідальність.
Велика частина замовлень на доставку оплачуються з внутрішнього фонду. Там не потрібні мільйони. Витрачаються сотні тисяч доларів.
— Скільки людей було у команді до війни та над чим вони зараз працюють?
— В українській команді було понад 200 людей, половина — логістичний підрозділ, кур’єри, збиральники, комплектувальники. З них працює невелика частина, людей 20−30. У Хмельницькому ми зараз підключаємо місцевих та волонтерів, відбудовуємо процеси.
З основної команди абсолютна більшість в умовно безпечних місцях, працюють віддалено.
— Скільки кур’єрів-волонтерів?
— Нам багато хто допомагає — вже є кілька центрів. Були навіть керівники CEO Club, які на власних машинах розвозили замовлення і фармацевтів по аптеках. Сумарно — під 100 людей.
— Ви вже підбивали збитки для української частини бізнесу?
— Це складне питання. Об’єктивно, майже всі потоки доходів в Україні зупинилися. Це суперболючий удар.
В нас лютий, до 24 числа, вже був рекордним за всю історію компанії і по кількості замовлень, і по виручці. За планом він був на 10−15% вищий за січень, який теж був рекордним. Все було дуже добре і в один день стало дуже погано.
Ви просто не уявляєте, який в мене зараз потік повідомлень про допомогу від людей. Знайти й доставити ліки, які можуть врятувати життя. Ми зосередились на тому, що вміємо робити. Нам потрібно зробити доступні аптеки та критичні доставки.
Зараз запустимо центр в Хмельницькому і доставки, що не відносяться до гуманітарної допомоги, будуть комерційними. Бізнес має працювати, тому що на дотаціях ти довго не протримаєшся.
— У якому стані філії за кордоном?
- Ми працюємо в Румунії, Польщі, Угорщині. Румунія — найбільший ринок, що стрімко зростає. У певні місяці досягав 10−20% загального обороту. Але дохідність там поки що нижча — поки менше партнерств, комісій. Там дуже потужна команда, сумарно до 50 людей. Потрібен час.
— Чи перекривають надходження з-за кордону хоча б частину збитків в Україні?
— До війни Україна була операційно прибуткова, інші країни — на стадії інвестування, збиткові. Для цього ми і залучали інвестиції — з них і фінансуємо ці ринки.
— Як відреагували на війну інвестори?
— Всі, хто в нас інвестував, дуже допомагають. Всі на зв’язку. Ми водночас обговорюємо якісь варіанти фінансування та підтримки команди. Друг проявляється у складній ситуації.