В Украине впервые стали профессионально обучать искусству страхования Трудно представить современную цивилизацию без страхования. В Европе, куда так стремится Украина, страхуют буквально все — здоровье, квартиру, автомобиль, саму жизнь, наконец! К пониманию выгод страхования все чаще приходят и украинцы. Однако проблемой для многих, кто хочет обезопасить себя от случайностей, становится недостаток информации о существующих на рынке страховых продуктах. К примеру, мы часто не догадываемся, что нашу квартиру можно застраховать от затопления соседями. И стоить это будет весьма недорого. Поэтому «ФАКТЫ» решили открыть регулярную «страховую» рубрику, где совместно со специалистами страховой компании «ПРОВИДНА» будут рассказывать о страховании. И первая наша встреча — с Натальей Джулай, начальником управления агентских продаж страховой компании «ПРОВИДНА» и руководителем так называемой «Школы страхового агента».
- Наталья, чем вызвана необходимость специальной подготовки страховых агентов?
- Поразительно, но искусству страхования не учат ни в одном вузе, хотя специальность «страховой агент» с каждым годом становится все более массовой и востребованной. Поэтому наша компания заинтересована в подготовке квалифицированных кадров и повышении статуса профессии страхового агента, принимающего непосредственное участие в формировании культуры страхования в обществе. Страховой агент — это лицо компании, важное связующее звено между компанией и ее клиентами. Мы готовим не только страховых агентов, но и менеджеров по работе с агентами, менеджеров корпоративных или офисных продаж.
- Что означает «искусство страхования»?
- Это понятие включает все! С чего начать, где найти клиента, как к нему подойти, как ему позвонить, как подготовиться к встрече. Как сформировать «страховую потребность» клиента. Именно об этом мы говорим на наших встречах. Причем занятия проходят очень интересно, динамично, необычно. У нас даже есть фильмы с участием известных актеров, которые обыгрывают различные ситуации в общении агента с клиентом. Это очень увлекательно.
- К вам может прийти любой человек?
- К нам может обратиться любой желающий в возрасте от 19 до 65 лет. После освоения теории страхования каждому агенту предоставляется возможность под «присмотром» опытного специалиста попробовать себя на практике. В помощь агентам к каждому полису страхования прилагается своеобразная «шпаргалка», где в виде простых вопросов и ответов описывается страховой продукт, что делает его понятным даже для человека, который не имеет опыта в страховании.
- Скажите, страховой агент — это профессия на всю жизнь?
- У нас существует условная классификация: агенты-любители и агенты-профессионалы. Первые либо рассчитывают на дополнительный заработок, либо у них есть свободное время, которое хочется провести в общении с людьми. Кстати, страховые агенты-любители приобретают зачастую еще и полезные контакты. Так можно найти себе хорошего косметолога, парикмахера, стоматолога, юриста, адвоката, автослесаря! Агенты-профессионалы не занимаются ничем другим, работают только в страховой компании. Со временем страхование становится для них интересной, перспективной и доходной профессией.
- Стать успешным агентом непросто. Конкуренция велика?
- По мнению коллег из Европы, наш страховой рынок отстает от восточноевропейского примерно на 15 лет. Поэтому можно с уверенностью говорить, что украинский рынок страхования освоен мало и у наших агентов существует уникальная возможность работать в этом направлении, пока конкуренция еще невелика. В той же Европе вся клиентская база уже поделена — она переходит от поколения к поколению, от отца к сыну, ведь семейный страховой агент — это все равно что семейный врач или адвокат.
- Каким же секретам вы учите начинающих специалистов?
- Об этом можно говорить очень долго. Прежде всего, мы учим слушать клиентов, выявлять их желания и потребности. И очень важно, чтобы никто не почувствовал, что на нем хотят просто заработать! Именно поэтому цену полиса можно и даже нужно рассчитывать вместе с клиентом, чтобы он понимал: эта цифра взята не «с потолка». Я часто на практике сталкивалась с тем, что сами клиенты говорят: «Я уже обошел много страховых компаний, но именно вы все так доступно и понятно объяснили!»
- А если клиенту все равно кажется дорого?
- Мы, к примеру, рекомендуем разделить 300 гривен, которые нужно заплатить за год, на количество месяцев или даже дней. Итог: меньше гривни в день! По-моему, адекватная плата за спокойствие. Впрочем, это лишь сотая часть всех премудростей, которым учат в СК «ПРОВИДНА».
В рубрике «Азбука страхования» мы постараемся ответить на максимальное количество ваших вопросов, касающихся различных аспектов страхования. Кроме того, получить бесплатную консультацию читатели «ФАКТОВ» смогут по телефону горячей линии 8-800-301-0-301.