Пандемия и безумный спрос на доставку лекарств в Киеве обеспечили стартапу Антона Авринского мгновенный рост. В 2020 году выручка Liki24.com увеличилась с $ 5 до $ 20 млн, рассказывал основатель. Такими темпами двигались вплоть до 24 февраля.
Война подкосила финансы, однако спрос никуда не исчез — медикаменты нужны как никогда. Во время разговора с Forbes Антон Авринский постоянно прерывается, чтобы ответить на звонки о помощи. Его стартап развозит лекарства пациентам и фармацевтам по аптекам, ищет редкие препараты и привлекает волонтеров. Во что превратился Liki24.com в воюющей стране.
— Как сейчас работает Liki24.com?
— Мы с 24 февраля определили три основных направления работы в Украине. Первое, наиболее критическое — карта открытых аптек. Людям очень важно понимать, где можно купить хоть что-то. Первые несколько дней в Киеве работали максимум несколько сотен из 2000 аптек. Информации не было даже у владельцев сетей. Были ужасные очереди.
Мы продержались первые две недели, мобилизовали команду. Связались со всеми крупнейшими и средними сетями, получили от них список работающих аптек и вручную наносили их на карту.
Затем подключились коллеги из Министерства цифровой трансформации, немного все систематизировали, помогли с контактами. Сейчас все автоматизировано, аптеки сами передают данные — карта работает.
Вторая задача — актуальная информация о наличии товаров. Ты приходишь, час-два стоишь в бешеной очереди, а потом оказывается, что там нет нужного товара. Теперь на Liki24.com до 8000 аптек. Относительно абсолютного большинства выводятся актуальные остатки. Функциональность на сайте была готова, мы супероперативно подключили даже сети, с которыми не работали.
Также у многих где-то остались родители, старики, кто-то, кто не может нормально ходить: тысячи случаев за последние недели. Курьеры и волонтеры покупали лекарства в аптеках с большими остатками и доставляли людям, без которых те могли просто умереть. Мы называем это критическими поставками.
— Какая ситуация с наличием лекарств?
— Ситуация очень отличается в разных городах. В дефиците дорогостоящие товары, которых всегда мало в остатках. Аптеки боялись и боятся закупать такой товар, потому что это большие деньги и замороженные запасы.
С первых дней войны было две наибольшие проблемы: выход фармацевтов на работу и блокирование дистрибьюторов. У БАдМ — одного из крупнейших дистрибьюторов — склады возле Ирпеня, где с первого дня начались военные действия. Поставок редких препаратов, которые стоят 300−500−800 грн, не было. И люди начали массово скупать лекарства для давления, сердца, гормональной терапии. Эти товары есть, но они распределены по разным аптеках, а дистрибьюторы еще нормально не возобновили поставки.
— Чем вы занимаетесь сейчас?
— Я сейчас в Хмельницком, где мы запустили наш логистический центр для комплектации и доставок. Через несколько дней (интервью записано 9 марта. — Ред .) запускаем доставку по всей стране.
В Хмельницком у нас около сотни аптек-партнеров. Люди заказывают лекарства на нашей платформе, мы собираем заказ и отправляем «Новой Почтой», «Укрпочтой» в любой уголок Украины. Кроме тех, где совсем плохая ситуация с боевыми действиями.
В этом тоже огромная потребность — в определенных регионах лекарств просто нет. Или всего нужного нет одновременно в одной аптеке, а бегать по десяткам заведений люди не могут — всюду очереди.
Из Европы едут десятки фур с гуманитарной помощью. Несколько уже пересекли границу и перегружаются во Львове. Наш распределительный центр получит лекарства, изделия медицинского назначения, изделия для детей и детское питание. Сейчас настраиваем процессы, чтобы их можно бесплатно добавлять в корзину при заказе и получать с доставкой.
Адресной помощи сейчас тоже не хватает. Гуманитарная помощь приходит и валяется на складах, а конкретным людям не доходит. Наша миссия сделать так, чтобы ее могли получить.
— Как финансируются эти проекты?
— Есть огромное количество запросов от людей, которые не могут платить. Потому мы создали внутренний финансовый фонд. Первое время мы оплачивали их из денег компании и моих личных.
Сейчас уже многие международные друзья, частные лица и небольшие компании оказывают финансовую помощь под мою личную ответственность.
Большая часть заказов на доставку оплачивается из внутреннего фонда. Там не нужны миллионы. Тратятся сотни тысяч долларов.
— Сколько человек было в команде до войны и над чем они сейчас работают?
— В украинской команде было более 200 человек, половина — логистическое подразделение, курьеры, сборщики, комплектовальщики. Из них работает небольшая часть, человек 20−30. В Хмельницком мы сейчас подключаем местных и волонтеров, восстанавливаем процессы.
Из основной команды абсолютное большинство в условно безопасных местах, работающих удаленно.
— Сколько курьеров-волонтеров?
— Нам многие помогают — уже есть несколько центров. Были даже руководители CEO Club, которые на собственных машинах развозили заказы и фармацевтов по аптекам. Суммарно — около 100 человек.
— Вы уже подсчитали убытки для украинской части бизнеса?
— Это сложный вопрос. Объективно почти все потоки доходов в Украине остановились. Это суперболезненный удар.
У нас февраль, до 24 числа, уже был рекордным за всю историю компании и по количеству заказов, и по выручке. По плану он был на 10−15% выше января, который тоже был рекордным. Все было очень хорошо, и в один день стало очень плохо.
Вы просто не представляете, какой у меня сейчас поток уведомлений о помощи от людей. Найти и доставить лекарства, которые могут спасти жизнь. Мы сосредоточились на том, что делать. Нам необходимо сделать доступными аптеки и критические доставки.
Сейчас запустим центр в Хмельницком, и не относящиеся к гуманитарной помощи доставки будут коммерческими. Бизнес должен работать, потому что на дотациях долго не продержишься.
— В каком состоянии филиалы за границей?
- Мы работаем в Румынии, Польше, Венгрии. Румыния — самый стремительно растущий крупнейший рынок. В определенные месяцы достигал 10−20% от общего оборота. Но доходность там пока ниже — пока меньше партнерств, комиссий. Там очень мощная команда, суммарно до 50 человек. Нужно время.
— Перекрывают ли поступления из-за границы хотя бы часть ущерба в Украине?
— До войны Украина была операционно прибыльной, другие страны — на стадии инвестирования, убыточны. Для этого мы привлекали инвестиции — из них и финансируем эти рынки.
— Как отреагировали на войну инвесторы?
— Все, кто в нас инвестировал, очень помогают. Все на связи. Мы вместе обсуждаем какие-то варианты финансирования и поддержки команды. Друг проявляется в сложной ситуации.