Учитывая нежелание клиента стоять в очереди, продавцы повышают объемы продажи, красиво пакуя и раскладывая удобно для покупателя «неконкурентоспособную» продукцию
Купив в оптово-розничном магазине фасованный голландский сыр в отделе самообслуживания, я обнаружила, что он совсем не такой, который продают на развес. Разница -- в степени свежести. Как это можно объяснить? -- с этим вопросом я обратилась к мерчендайзеру одного из столичных оптово-розничных магазинов
-- Входя в супермаркет за покупками, мы даже не предполагаем, что уже «попались» на удочку мерчендайзинга, -- пояснила работница, назвавшаяся Ириной. -- Мерчендайзинг -- наука о методах реализации товаров. К примеру, как грамотно расположить товар на полках? В любом торговом зале есть так называемые приоритетные места, откуда неходовой товар разойдется гораздо быстрее, нежели более качественный и дешевый со стеллажей, которые окажутся вне поля зрения покупателя.
Лучше всего, по словам Ирины, раскупают товары, уложенные в начале стеллажей на уровне глаз покупателя. Именно поэтому нередко здесь выкладывают товар, у которого заканчивается срок годности, или дорогую продукцию, имеющую более дешевые, но не менее качественные аналоги. Менее дорогой товар располагают на нижних полках, но… за ним придется нагнуться, а многим лень.
Гастрономическую продукцию, которая плохо «идет», чаще всего фасуют и выкладывают в витринах самообслуживания. Как правило, она достается неразборчивым покупателям, которые не хотят стоять в очереди или ждать, пока отрежут и взвесят, к примеру, сыр или ветчину. Кстати, деликатесную продукцию в расфасовке не продают практически никогда, тем более не найти ее в витрине самообслуживания. Ведь стоит она недешево, и прежде чем решиться на ее приобретение, покупатель может захотеть получить у продавца консультацию, а то и продегустировать продукт.
Еще одна «уловка»: товар, в реализации которого магазин особо заинтересован, грамотные мерчендайзеры располагают на стеллажах справа от покупателя -- авось рука сама потянется за покупкой.
Так называемый «импульсный» товар, приобретение которого вряд ли планируется заранее (жевательные резинки, леденцы, шоколадки, батарейки и т. п. ) выкладывают возле касс. В летний сезон недалеко от касс ставят и холодильники с мороженым. Тут свой расчет: дети, стоящие в очереди с родителями, пока подойдут к кассе, «обработают» пап и мам так, что те не выдержат и раскошелятся «еще и на это».
Кстати, товары, которые могут заинтересовать ребятишек, располагают в зале на уровне их роста.
Ловить клиента на «удочку» начинают еще при входе в магазин. Не случайно в начале его обычно продаются фрукты и овощи -- своим аппетитным видом они (особенно экзотические) как бы вводят покупателя в режим приобретения. Альтернативной фруктам и овощам «приманкой» может быть другая эстетически привлекательная продукция -- корзинки из лозы, керамика…